査定額と売れる価格は違う｜高すぎる査定に騙されないために

査定額：不動産会社が「この物件はこの価格帯で売れるでしょう」と判断した価格。あくまで意見であり、会社によって差が出るのは当然です。

売り出し価格：実際にポータルサイトや広告に掲載する価格。査定額をベースに、売主の希望や市場動向を加味して決定します。査定額より高めに設定することもあります。

成約価格：実際に買主と合意した最終的な売買価格。一般的に、売り出し価格の90〜97%程度で成約するケースが多いです。つまり、査定額がそのまま手に入る金額ではありません。

この3つの価格の関係を理解することが、適正な売り出し価格を設定する出発点です。

高預かりとは、不動産会社が実際に売れる見込みよりも高い査定額を提示し、媒介契約を獲得する手法です。売主の「少しでも高く売りたい」という心理につけ込む業界の悪しき慣行です。

なぜ高預かりをするのか？不動産会社にとって、まずは媒介契約を取ることが最優先。契約さえ取れれば、後から「市場の反応が悪いので値下げしましょう」と提案できるためです。

高預かりの最大のリスクは「時間の浪費」です。相場より高い価格で売り出しても反響がなく、3ヶ月後に値下げ。その間にライバル物件が先に売れ、結局は最初から適正価格で売り出した場合より安い価格で成約する——というのが典型的な失敗パターンです。

①成約事例を確認する：査定の根拠として「近隣で最近売れた物件」の成約事例を必ず見せてもらいましょう。レインズのデータに基づく成約事例は最も信頼性が高い情報です。条件が近い物件（築年数・面積・駅距離）の成約価格と比較してください。

②3社の査定額を比較する：3社の査定額の平均値、あるいは中央値が適正価格に近い傾向があります。1社だけ極端に高い場合は、その会社に高い根拠を詳しく聞きましょう。

③ポータルサイトの売り出し価格を調べる：SUUMO・HOME'S・at homeなどで、自分の物件と同条件の物件がいくらで売り出されているか確認。ただし、これは「売り出し価格」であり「成約価格」ではない点に注意。実際の成約価格はここから5〜10%低いことが多いです。

④AI査定はあくまで参考：AI査定（自動査定）は過去のデータに基づく簡易推計です。個別の物件状態（リフォームの有無、眺望、管理状態など）は反映されないため、参考値として利用しましょう。

適正価格（成約事例の平均値付近）を把握したうえで、売り出し価格をどう設定するかが売却戦略の鍵です。

戦略A「適正価格で売り出す」：最も早く売れる可能性が高い。3ヶ月以内の成約を目指す場合におすすめ。デメリットは、交渉で値引きされると適正価格を下回る可能性がある点。

戦略B「適正価格の5〜10%高で売り出す」：値引き交渉の余地を残しつつ、運が良ければ高値で成約できる。最もバランスが良い方法。ただし、10%以上高くすると閲覧数が大幅に減るリスクがある。

戦略C「チャレンジ価格で売り出す」：適正価格の15〜20%高で2〜4週間だけ挑戦し、反響がなければ速やかに適正価格に修正する方法。時間に余裕がある場合のみ有効。