家が売れない原因と対処法｜売却活動の見直しガイド

売れない最大の原因は、価格が市場相場より高いことです。特に「査定額が高い会社に依頼した」場合は要注意。高い査定額で売り出しても、買主はポータルサイトで相場を把握しているため、割高な物件はそもそも検討リストに入りません。

確認方法は、①近隣の同条件物件の成約事例を調べる、②ポータルサイトでの閲覧数・問い合わせ数を不動産会社に聞く、③売り出し価格と成約事例の乖離を数字で確認する。閲覧数が少ない場合は価格が相場から外れている可能性が高いです。

対処法として、相場に合わせた価格に修正するのが最も効果的です。値下げ幅は一般的に5〜10%単位。小刻みな値下げ（1〜2%）は効果が薄く、逆に「まだ下がる」と買い控えを招くことがあります。

ポータルサイトの写真が暗い・少ない・汚い状態で撮影されていると、閲覧されても内覧につながりません。第一印象は写真で決まるため、プロの撮影やステージング（家具配置の工夫）は有効な投資です。

内覧時の印象も重要。水回りの汚れ、生活感のある荷物、ペットの匂いなどが内覧者の購買意欲を下げます。ハウスクリーニング（5〜10万円程度）の実施だけで成約率が上がるケースは多いです。

また、物件の強みが広告に反映されていないことも。日当たり、収納量、周辺環境の良さなど、住んでいる人しか知らないメリットを不動産会社に伝え、広告に盛り込んでもらいましょう。

専任媒介を結んだ不動産会社が積極的に営業していない場合、売却は進みません。確認すべきポイントは、①レインズ（不動産業者間のデータベース）に登録されているか、②ポータルサイトにきちんと掲載されているか、③定期報告が約束通り来ているか。

「囲い込み」にも注意。これは不動産会社が自社で買主を見つけるために、他社からの問い合わせを断る行為です。レインズの登録状況を売主自身で確認することで、ある程度チェックできます。

営業活動に不満がある場合は、媒介契約の更新時期（一般的に3ヶ月）に不動産会社を変更することを検討してください。専任媒介でも契約期間満了で自由に変更できます。

不動産市場には繁忙期（1〜3月、9〜11月）と閑散期（4〜8月、12月）があります。閑散期に売り出すと反響が少なくなるのは自然なこと。ただし、閑散期だから売れないとは限らず、ライバル物件が少ないメリットもあります。

金利動向も影響します。住宅ローン金利の上昇局面では買い控えが起きやすく、逆に金利が低い時期は購買意欲が高まります。ただし、個別物件の売れ行きは市場動向よりも価格設定と物件の状態の影響の方が大きいです。